145 заявок по 758 рублей рублей на услугах грузоперевозок при помощи Яндекс Директ

Клиент обратился к нам в августе 2022 года. Время от времени мы напоминали ему о себе и только в феврале 2024 мы заключили договор. Заказчик оказывает услуги грузоперевозок по России. Задача была получать заявки в районе 300-400 рублей.

У клиента два сайта - по перевозкам негабаритных грузов и перевозкам других видов (где средний чек ниже).

Первым этапом - мы разработали и запустили кампании типа "Мастер кампаний" на автоматической стратегии "Оплата за конверсии", то есть оплата списывается только в случае оставления заявки. Эта стратегия является оптимальной для кампаний такого типа, так как в основном объявления показываются в сетях (то есть на сайтах-партнерах Яндекса), где чаще бывают нецелевые клики. То есть в нашем случае бюджет не "улетает в никуда", а расходуется только на горячих посетителей, которые оставляют заявку.

Мастер кампаний запустили 3-х видов на оба сайта:

1. На основе содержимого сайта;
   
2. По высокочастотным фразам;
   
3. По сайтам конкурентов и интересам.

Далее запустили кампании на Поиске

Для негабаритных перевозок (первый сайт):

1. Целевые запросы - "перевозка негабарита", "автомобильные перевозки негабаритных грузов" и так далее;
   
2. Общие запросы по грузоперевозкам - "грузоперевозка недорого", "грузоперевозка под ключ".

Кампании по целевым запросам запустили на стратегии "Оплата за клик". Ведь пользователь, который вбивает на Поиске запрос "перевозка негабарита" нацелен на заказ перевозки именно негабаритного груза, для которого машина нужна совсем другая.

Кампанию с общими запросами запустили на оплате за конверсии, так как несмотря на продающие привязки во фразах, такие пользователи не нацелены на перевозку груза именно негабаритных размеров, для нас они слишком общие.

По второму сайту:

1. Попутные перевозки по фразам типа "груз попутно +по россии перевезти", "грузовые перевозки попутный груз",
   
2. Междугородние перевозки по фразам типа "грузоперевозки из москвы +в", "перевозки +в другой город", "стоимость доставки груза +по россии",
   
3. Контейнерные перевозки по фразам "автомобильные контейнерные перевозки", "грузовые контейнерные перевозки",
   
4. Перевозки фурами и рефрижераторами по фразам "где найти фуру +для перевозки", "грузовые перевозки рефрижератор",
   
5. Перевозка газелью по фразам "газель доставка грузов цена +за километр", "грузоперевозки +на газели межгород найти",
   
6. Общие запросы по грузоперевозкам - "грузоперевозка недорого", "грузоперевозка +под ключ"
   

Кампании по видам (первые 5 кампаний) перевозок запустили на оплате за клики.

Кампания с общими запросами содержит те же фразы, что и по сайту негабаритных перевозок. Ее также запустили на оплате за конверсии.

Все кампании с оплатой за клик были запущены с ограничением по времени с 8 до 17, так как менеджеры могут обрабатывать только в это время. Кампании с оплатой за конверсии не ограничиваем по времени, так как они работают на автоматических стратегиях и при остановке обучение может остановиться.

Также стандартно мы запускаем Ретаргетинг РСЯ на ручной стратегии. Это кампания, где реклама догоняет пользователей, которые заходили на сайт и не оставили заявку. Для нее создаем специальную аудиторию таких посетителей.

Кампанию РСЯ по всем ключевым фразам запустили на стратегии "Оплата за конверсии". Мы не разделяем кампанию на РСЯ по направлениям, так как в ней нет привязки к фразе, как на Поиске. В такой кампании используем одно объявление на все ключевые фразы.

По обратной связи клиента часто приходили заявки на слишком маленькие грузы, несмотря на то, что в объявлениях и на сайтах были прописаны минимальные объемы для перевозки.

Чтобы снизить количество таких обращений, мы предложили клиенту во все формы добавить фильтр по массе груза (пример на картинке).

После внесения этой корректировки на сайт заявки стали более качественными в плане объема грузов. Количество таких заявок сократилось в 3 раза.

Следующей проблемой стало то, что заявки у клиента почти не закрывались, несмотря на то, что с рекламы приходили целевые пользователи. Для того, чтобы понимать причины нереализации обращений было принято решение вести совместно журнал заявок в таблицах, так как CRM системы у клиента нет. Одной из частых причин отказа стала неактуальность услуги для посетителя.

Дело в том, что в нише грузоперевозок очень высокая конкуренция и пользователи часто отправляют по несколько заявок на несколько сайтов сразу, именно поэтому в нише грузоперевозок у многих высокая конверсия сайта. Чаще всего выигрывает тот, кто обработал обращения быстрее всех, направил КП и выгодную цену.

Поэтому решили проанализировать процесс и скорость обработки заявок менеджерами и запросили информацию об этом у клиента.

При наличии СRM системы это можно было бы сделать гораздо быстрее, так как она позволяет видеть всю информацию по каждой заявке - от времени прихода лида до меток рекламных кампаний. Поэтому главной задачей на ближайшее время клиент поставил себе подключение СRM системы.

После получения описания обработки заявок, проанализировали этот момент и выявили, что лиды обрабатываются достаточно медленно - 20-25 минут со времени оставления заявки. Для сферы грузоперевозок этот промежуток довольно большой, так как у конкурентов хорошо обученные отделы продаж и по регламенту заявки там обрабатываются не дольше, чем 10 минут.

Кампании с оплатой за клики у нас работают только в дневное время, потому что это время работы отдела продаж. Смысл в том, что хоть мы и можем получать заявки в ночное время, но утром мы их потеряем, так как они будут уже неактуальны и не закроются. У некоторых конкурентов отдел продаж работает 24/7, чтобы не упускать ночные лиды, но это достаточно затратно.

Таким образом, в высококонкурентной нише крайне важно обрабатывать заявки быстро, чтобы зацепить своим предложением пользователя до того, как конкуренты вышлют свои КП.

Результат за 4 недели по двум сайтам

• Расход: 109997 рублей
  
• Количество лидов: 145
  
• Стоимость лида: 758 рублей
  

Результат по первому сайту (негабарит):

• Расход: 24182 рублей
  
• Количество лидов: 27
  
• Стоимость лида: 895 рублей
  

Результат по первому сайту (негабарит):

• Расход: 24182 рублей
  
• Количество лидов: 27
  
• Стоимость лида: 895 рублей
  

Результат по второму сайту:

• Расход: 85815 рублей
  
• Количество лидов: 118
  
• Стоимость лида: 727 рублей