75 заявок по 2320 рублей на услуге аппаратного массажа при помощи Яндекс Директ

С 2022 года клиент хотел начать с нами сотрудничество и вот в июне 2024 года этот момент настал.

Задача была получать как можно больше заявок по минимально возможной стоимости. Предложили придерживаться пока 1000-1500 рублей.

Первым этапом всегда запускаем кампании типа “Мастер кампаний”, чтобы пока происходит сбор ключевых фраз, уже запустить трафик на сайт. Этот тип кампаний всегда запускаем на автоматической стратегии “Оплата за конверсии”, то есть оплата списывается только в случае оставления заявки. Такая стратегия является оптимальной для кампаний такого типа, так как в основном объявления показываются в сетях, где чаще бывают нецелевые клики.

То есть в нашем случае бюджет не “улетает в никуда”, а расходуется только на горячих посетителей, которые оставляют заявку.

Мастер кампаний запустили 3-х видов:

1. На основе содержимого сайта - кампания работает на основе содержимого сайта, Яндекс анализирует его и подбирает аудиторию, которой показывает объявления,
2. По высокочастотным фразам - кампания работает на основе ключевых фраз (мы добавляем в нее самые высокочастотные запросы, чтобы получить больше трафика),
3. По интересам и сайтам конкурентов - в этот тип кампаний добавляем сайты конкурентов и интересы соответствующие нише клиента

Далее после сбора семантики по каждому направлению и согласования ее с клиентом, запустили кампании на Поиске.

Данный тип массажа осуществляется определенным аппаратом - в данном случае его название ICOON.

Структура кампаний на Поиске:

• Горячие фразы - включает в себя ключевые фразы с привязкой к словам “записаться”, “цена”, “стоимость” и так далее. Пример запросов - “icoone laser +в москве цена”, “icoon записаться” и так далее;
• Теплые фразы - фразы более общего характера, в которых нет привязки к действию. Пример таких запросов - “icoon лазер”, “айкун аппарат” и так далее;
• Общие фразы по аппаратному массажу - “аппаратный вакуумный массаж”, “массаж аппаратом +от целлюлита” и так далее;
• Общие запросы по аппаратной косметологии и клиниках коррекции фигуры и омоложения - “студия коррекции фигуры москва”, “центр аппаратной косметологии” и так далее.

Все кампании запустили на ручной стратегии, но упор делали на Горячие и Теплые запросы, так как в них содержатся самые целевые для нас ключи.

Также стандартно мы запускаем Ретаргетинг РСЯ на ручной стратегии. Это кампания, где реклама догоняет пользователей в сетях, которые заходили на сайт и не оставили заявку.

Кампанию РСЯ по всем ключевым фразам запустили на стратегии “Оплата за конверсии”. Мы не разделяем кампанию на РСЯ по направлениям, так как в РСЯ нет привязки к ключевой фразе, как на Поиске. В такой кампании используем одно объявление на все ключевые фразы.

В процессе разработки рекламных кампаний на сайт аппаратного массажа клиент решил продвигать еще одно свое направление - гидроколонотерапия. Параллельно стали разрабатывать и его.

Спроса на Поиске по этому направлению не очень много, поэтому просто разделили все ключевые запросы на Горячие (“гидроколонотерапия +в москве адреса”, “гидроколонотерапия кишечника цена” и т. д.) и Теплые (“гидроколонотерапия врачи”, “гидроколонотерапия кишечника” и т.д.) по аналогии с аппаратным массажем.

После первой недели ведения основного сайта получили 14 обращений по 1600 рублей. В основном заявки получали с двух поисковых кампаний - Горячие и Теплые. Также пару обращений принесли Мастера кампаний.

Через неделю стоимость обращения увеличилась уже до 2000 рублей и продолжала расти. Сначала искали причину в наших кампаниях, но трафик был целевым, а в различных разрезах (пол, возраст, устройства, ключи, позиции показа) ничего критичного не было, кроме того, что наши позиции в спецразмещении сместились с высоких на более низкие. Чтобы вернуть себе 1-2 места повышали ставки.

В какой-то момент мы увидели, что в Метрике появились новые кампании, которые мы не запускали. Уточнили этот момент у клиента и выяснилось, что на тот же сайт они самостоятельно ведут рекламу с другого аккаунта.

Сразу хотим заметить, что мы не против здоровой конкуренции, нам даже интересно показать результат лучше, чем другой подрядчик. Но в данном случае проблема была в том, что на один и тот же домен велось два аккаунта Яндекс Директа, что сказалось на наших результатах и результатах рекламных кампаний клиента.
Яндекс Директ не рекомендует запускать два разных аккаунта на один и тот же сайт, так как это создает искусственную конкуренцию для домена. В итоге два кабинета борются в одном аукционе и не могут перебить друг друга. В результате ни один из кабинетов может не получить конверсий и может произойти так называемая “карма домена”.

Карма домена – это определенный показатель истории запуска и работы рекламных кампаний. Простыми словами можно сказать, что именно карма домена является его репутацией.

Если Вы хотите протестировать других подрядчиков или повести рекламу самостоятельно параллельно с другим аккаунтом, то рекомендуем создать копию Вашего сайта на другом домене и вести рекламу туда. Таким образом вы не создадите искусственной конкуренции и результат тестирования различных подрядчиков/директологов будет более точным. Вы увидите реальные показатели и сможете определить, кто настроил рекламу лучше.

Мы объяснили все вышеперечисленное клиенту и он решил приостановить свою рекламу.

После остановки рекламных кампаний другого кабинета, нам удалось вернуть свои позиции в спецразмещении, но стоимость заявки не опускалась ниже 2000 рублей.

Проанализировав все наши кампании, мы пошли анализировать сайты конкурентов и что они предлагают пользователям.

Мы поняли, что наши конкуренты регулярно внедряют новые УТП, офферы, которыми цепляют пользователей, а мы с клиентом в этом плане отстаем. Это можно было видеть по тому, как CTR наших объявлений снизился на 5% за месяц.

Итоговым решением этой проблемы было разработать несколько новых текстов для объявлений, которые будут закрывать боли разных аудиторий.

С Поиска стали приходить достаточно дорогие заявки, а стоимость клика увеличилась на 30%. Решили протестировать более дешевый трафик с РСЯ.

Обычно в самом начале мы запускаем кампанию РСЯ по всем ключевым фразам на стратегии “Оплата за конверсии”, чтобы сосредоточиться на поисковых кампаниях, ведь именно на Поиске находятся наши самые целевые пользователи.

С РСЯ же аудитория более холодная, так как кампания подбирает аудиторию, основываясь на ключевых фразах, но без привязки к ним.

В итоге запустили кампанию на стратегии “Оптимизация кликов”. За время тестирования кампании она принесла 4 обращения по 2000 рублей.

Сейчас будем тестировать дополнительно еще кампанию в РСЯ по интересам и конкурентам, разделив интересы на группы, чтобы захватывать определенную аудиторию. Об аудиториях мы расскажем далее.

Основной целью аппаратного массажа является похудение без усилий, поэтому мы решили выделить 4 различные аудитории, которым могло бы быть интересно сходить на такую процедуру:

1. Беременные девушки
2. Девушки с детьми до 3 лет (то есть недавно родившие)
3. Девушки, интересующиеся правильным питанием, нутрициологией
4. Девушки, которые интересуются фитнесом, йогой и спортом. То есть именно те, кто хотят подтянутое тело.

По этим аудиториям с помощью интересов запустили РСЯ, а также Мастера кампаний. Таким образом, прописав для каждой аудитории отдельный оффер, кампании смогут лучше обучиться.

Также для увеличения количества обращений необходимо было повышать конверсию сайта, поэтому мы дали несколько корректировок.

Некоторые из них:

• 1-й скролл - это то, что должно цеплять пользователя сразу при посещении сайта. Мы рекомендовали его доработать, выделить на нем преимущества.
• Добавление фото доказательств эффективности процедуры позволит повысить доверие пользователей.
• Размещение отзывов с Яндекс карт на сайте. У клиники множество хороших отзывов, но на нашем лендинге не было на них ссылки.

Пока корректировки находятся на этапе внедрения на сайт клиентом.

По направлению гидроколонотерапии разбивка по обращениям с Поиска и Мастеров кампаний примерно 1:3. За счет того, что в Мастерах кампаний мы установили списываемую стоимость за заявку на сайте, звонки мы с них получаем бесплатно.

Для получения дополнительного трафика планируем запустить РСЯ на “Оптимизации кликов” с помощью Google Tag Manager, который позволяет сократить количество мусорных площадок, которые часто бывают при мобильном трафике на РСЯ.

Обязательно расскажем вам о результатах, как только протестируем эту гипотезу.

Основной вывод, который можем сделать - важно понимать свою целевую аудиторию и отслеживать своих конкурентов на регулярной основе. В данном случае мы вместе с клиентом упустили тот момент, что в данной нише пользователям постоянно нужно предлагать новую выгоду, чтобы зацепить их.