Как в Яндекс Директ за месяц получать 43 заявки по 2201 рублю в сфере продажи и обслуживания лифтового оборудования

Клиент обратился к нам в марте 2024 года, сотрудничать начали в мае. Заказчик занимается продажей коттеджных лифтов, а также обслуживанием лифтового оборудования.

Получать заявки за 1000 рублей по обслуживанию и за 5000-6000 рублей по продаже коттеджных лифтов.

Важно отметить, что у клиента два сайта по каждому из направлений.

Для начала настроили коллтрекинг, email-трекинг и разметили все цели на сайтах. Также осуществили передачу всех лидов в СRM, чтобы у нас была возможность анализировать все поступающие заявки по качеству.

Далее взялись за разработку кампаний

Первым этапом всегда запускаем кампании типа “Мастер кампаний”, чтобы пока происходит сбор ключевых фраз, уже запустить трафик на сайт. Этот тип кампаний всегда запускаем на автоматической стратегии “Оплата за конверсии”, то есть оплата списывается только в случае оставления заявки. Такая стратегия является оптимальной для кампаний такого типа, так как в основном объявления показываются в сетях, где чаще бывают нецелевые клики.

Бюджет не “улетает в никуда”, а расходуется только на горячих посетителей, которые оставляют заявку.

"Мастер кампаний" запустили 3-х видов:

• На основе содержимого сайта: Яндекс анализирует сайт и подбирает аудиторию, которой показывает объявления;
• По высокочастотным фразам: кампания работает на основе ключевых фраз (мы добавляем в нее самые высокочастотные запросы, чтобы получить больше трафика);
• По интересам: в этот тип кампаний добавляем сайты конкурентов и интересы соответствующие нише клиента.

Обычно мы еще запускаем кампанию по сайтам конкурентов, но в этом случае клиент сказал, что так как отношения с конкурентами у него хорошие и они часто участвуют в тендерах, показываться в поисковой выдаче по запросам конкурентов нам не нужно.

Далее после сбора семантики по каждому направлению и согласования ее с клиентом, запустили кампании на Поиске.

Структура кампаний на Поиске по продаже коттеджных лифтов:

• Целевые фразы по коттеджным лифтам (содержит такие фразы, как “купить лифт +в коттедж цена”, “лифт +в частный дом” и так далее);
• Общие фразы по лифтам (содержит такие фразы, как “лифт +под ключ”, “поставка лифтов” и так далее);
• Околоцелевые фразы (содержит такие фразы, как “строительство элитных домов”, “проект премиум дома” и так далее).

Для начала на ручной стратегии запустили только целевые ключи, чтобы выделить ограниченный бюджет на самые горячие фразы.

Общие фразы запустили с оплатой за конверсии, однако в будущем планировали запустить и эту кампанию с оплатой за клики, когда согласуем увеличение бюджета.

Околоцелевые фразы взяли для того, чтобы охватить аудиторию пользователей, которые интересуются недвижимостью премиум сегмента. Запустили на стратегии “Оплата за конверсии”, так как бюджет у нас ограничен и считаем нужным выделять его на самые целевые кампании.

Структура кампаний на Поиске по обслуживанию лифтового оборудования:

• Целевые фразы по обслуживанию лифтов (“обслуживание лифтов”, “то лифтов”, “техническое обслуживание лифта” и так далее);
• Общие фразы по обслуживанию лифтов (“лифт ремонт”, "лифт аварийная служба” и так далее);
• Фразы по обслуживанию эскалаторов и подъемников (“подъемник то”, “обслуживание эскалаторов” и так далее);
• Околоцелевые фразы (содержит такие фразы, как “сертификация лифтов”, “техническое осведетельствование эскалаторов” и так далее).

На ручной стратегии запустили все кампании, кроме Околоцелевой, так как опять же из-за ограниченного бюджета нам необходимо выделять его на целевые ключи

Также стандартно мы запускаем Ретаргетинг РСЯ на ручной стратегии. Это кампания, где реклама догоняет пользователей в сетях, которые заходили на сайт и не оставили заявку.

Кампанию РСЯ по всем ключевым фразам запустили на стратегии “Оплата за конверсии”. Мы не разделяем кампанию на РСЯ по направлениям, так как в РСЯ нет привязки к ключевой фразе, как на Поиске. В такой кампании используем одно объявление на все ключевые фразы.

Результаты первого месяца

Продажа коттеджных лифтов:

• Расход: 56673 рубля
• Количество лидов: 16
• Стоимость лида: 3542 рубля

Обслуживание лифтового оборудования:

• Расход: 8283 рубля
• Количество лидов: 11
• Стоимость лида: 753 рубля

Общая статистика:

• Расход: 64956 рублей
• Количество лидов: 27
• Стоимость лида: 2405 рублей

Если по сайту обслуживания лифтового оборудования у нас стабильно были лиды по приемлемой стоимости, то по коттеджным лифтам в мае началась просадка в количестве лидов.

Проанализировали нашу кампанию на Поиске на ручной стратегии во всех разрезах и не нашли ничего, кроме своих же корректировок по устройствам, внесенные за пару недель до спада в заявках. В тот момент заявки с ПК приходили по приемлемой стоимости, а по мобильным дорогие, поэтому решили ограничить ставки на мобильные устройства, а на ПК повысить. Пришли к выводу, что именно эти изменения могли “сломать” работу кампании, поэтому мы их пересмотрели.

Сейчас у нас и на мобильные и на десктопные устройства установлены понижающие корректировки и при таком варианте кампания вновь начала давать заявки.

Мораль такова: не нужно бояться сносить свои же корректировки. Даже если раньше казалось, что они нужны, ситуация могла измениться и Яндекс мог направить весь трафик именно туда, где мы ограничили

Проанализировав нашу единственную кампанию с оплатой за клики по коттеджным лифтам выявили следующее

Около 30% переходов на сайт происходит по запросам с привязками к стоимости (лифт в частный дом на 2 этажа цена, стоимость лифта в частный дом 3 этажа)

При этом на сайте не была указана даже минимальная цена лифта, то есть пользователи приходят на сайт с целью узнать цену, но не видят ее и уходят, не оставив заявку. Поэтому предложили клиенту прописать на сайте в первом скролле минимальную стоимость. Таким образом мы закрыли “боль” потенциальных клиентов и те, кому данная стоимость подходит, стали оставлять заявки.

Следующий шаг добавить цену в объявления. Таким образом, те пользователи, для которых стоимость слишком высока, не перейдут по рекламному объявлению и мы не потратим на них деньги.

Однако пока цену в объявления не вносили, так как заявок стало больше, поэтому эту корректировку оставили на потом, чтобы протестировать текущую гипотезу

Как мы уже говорили выше, одну из кампаний на Поиске по сайту продажи коттеджных лифтов изначально запустили с оплатой за конверсии.

Когда количество заявок стало уменьшаться, решили, что пора добирать трафик с помощью этой кампании. Это было правильным решением, так как с момента изменения стратегии она принесла 3 лида по 3000 рублей.

Также запустили кампании на основе ручного фида - запросили у клиента информацию, изображения и цены по нескольким типам лифтов и создали вручную фид.

На основе него запустили кампании “Смарт-баннеры Ретаргетинг” на стратегии “Оптимизация кликов”.

Кампания догоняет товарными объявлениями тех пользователей, которые были на сайте и не оставили заявку

Также запустили кампанию “Смарт-баннеры Look-alike” на стратегии “Оплата за конверсии”, которая показывает товарные объявления пользователям, похожим на аудиторию посетителей сайта. Данные кампании принесли нам 4 лида по 2800 рублей.

По обоим сайтам также запустили “Баннер на Поиске” - обычно эта кампания больше работает на узнаваемость, чем на заявки. Но несколько действий позволили нам получать с баннера заявки по приемлемой стоимости:

• Выделить отдельный номер на каждый из баннеров, так как пользователь сможет сразу позвонить по этому номеру, без перехода на сайт, то есть мы не заплатим за клик. А, как известно, клики по баннерам достаточно дорогие.
• Разработать качественный баннер – на нем должно быть четко написано то, чем занимается компания, качественное изображение продаваемого продукта и самые главные преимущества.

Благодаря этим двум факторам получили с кампании уже 3 лида по 1500 рублей.

В такой нише, как продажа и обслуживание лифтового оборудования цена клика достаточно высокая - около 250 рублей. То есть получать дешевые заявки тут не получится.

Однако и средний чек достаточно высокий (от 150000000 рублей), поэтому нас не пугает количество заявок, но мы постоянно работаем над их увеличением.

Еще одним важным моментом является то, что у нас есть доступы от CRM системы клиента, благодаря которым мы можем анализировать лиды не только по стоимости и количеству, но и по качеству и вносить изменения в кампании при необходимости.

И в целом - клиент доволен и доверил нам новые направления. По итогу второго месяца ведения он решил на сайт по обслуживанию добавить направление по поставке и монтажу лифтового оборудования и отдать нам на ведение эти направления.