Как загрузить отдел продаж? Расскажем на примере кейса в Яндекс Директ: 80 заявок по 1097 рублей в сфере разработки проектной документации для линейных объектов

Помните наш кейс по рекламе услуг электрической лаборатории? Эта статья будет посвящена другому направлению деятельности этого клиента - разработке проектной документации для линейных объектов.

Рекламу в Яндекс Директе заказчик решил протестировать впервые. Рекламируемся по всей России

Клиент поставил задачу получать заявки по 2-3 тысячи рублей. И, как вы могли догадаться по заголовку, задачу мы выполнили.

Изначально разрабатывали рекламные кампании на отдельную страницу по данному направлению. Через некоторое время клиент выделил отдельный домен, в котором отражалась суть направления.

Ранее название домена было связано с электролабораторией

Для начала настроили отслеживание всех форм заявок на сайте, Коллтрекинг. Email-трекинг также решили подключать сразу, так как по обратной связи клиента заявки на почту поступают.

Далее взялись за разработку кампаний.

1. Мастера кампаний

Первым этапом всегда запускаем кампании типа “Мастер кампаний”, чтобы пока происходит сбор ключевых фраз, уже запустить трафик на сайт. Этот тип кампаний всегда запускаем на автоматической стратегии “Оплата за конверсии”, то есть оплата списывается только в случае оставления заявки. Такая стратегия является оптимальной для кампаний такого типа, так как в основном объявления показываются в сетях, где чаще бывают нецелевые клики.

То есть в нашем случае бюджет не «улетает в никуда», а расходуется только на горячих посетителей, которые оставляют заявку.

"Мастер кампаний" запустили 3-х видов:

• На основе содержимого сайта - кампания работает на основе содержимого сайта (в нашем случае - отдельной страницы), Яндекс анализирует его и подбирает аудиторию, которой показывает объявления;
• По интересам и конкурентам - в этот тип кампаний добавляем сайты конкурентов и интересы соответствующие нише клиента;
• По высокочастотным фразам - кампания работает на основе ключевых фраз (мы добавляем в нее самые высокочастотные запросы, чтобы получить больше трафика).

Практически сразу после запуска кампании стали стабильно приносить лиды. Подробнее расскажем об этом позже.

Структура кампаний на Поиске:

• Горячие фразы (“разработка проектной !документации дороги”, “разработка проекта организации водопровода” и так далее);
• Холодные фразы - фразы по направлениям, на которые не нужно было делать упор (“разработка проекта межевания территории”, “проект планировки автодороги”).
• Общие фразы ("сметная документация рабочих проектов", "техническая и технологическая документация организации" и так далее)

Все кампании запустили на ручной стратегии с оплатой за клики, но с разными ставками и бюджетами - на горячие, разумеется, делали акцент.

Также стандартно мы запускаем Ретаргетинг РСЯ на ручной стратегии. Это кампания, где реклама догоняет пользователей в сетях, которые заходили на сайт и не оставили заявку.

Кампанию РСЯ по всем ключевым фразам запустили на стратегии “Оплата за конверсии”. Мы не разделяем кампанию на РСЯ по направлениям, так как в РСЯ нет привязки к ключевой фразе, как на Поиске. В такой кампании используем одно объявление на все ключевые фразы.

• Расход: 8640 рублей
• Стоимость лида: 785 рублей
• Количество лидов: 11

Сразу же в первый день запуска стали стабильно получать заявки с Мастеров кампаний, в которых установили фиксированную цену, которую готовы заплатить за заявку с сайта.

Но у нас также подключен коллтрекинг и email-трекинг, поэтому все звонки и письма являются для нас бесплатными

Сразу же проверили все обращения на предмет качества, так как бывает такое, что с Мастеров кампаний приходят нецелевые лиды из-за автотаргетинга. В нашем случае 90% лидов были целевыми.

Скриншот рекламного кабинета

Спустя две недели ведения, получив хорошие результаты, клиент решает перенести это направление на отдельный домен. С нашей стороны необходимо было оперативно настроить все трекинги, цели и внести изменения в рекламные кампании.

С Поиска заявки стали получать сразу, но по стоимости около 3000 рублей.

Что сделали, чтобы снизить стоимость обращения:

• Устанавливали операторы точного соответствия на фразы, по которым были клики по синонимичным запросам (нецелевым для нас);
• “Играли” со ставками - на фразы, по которым приходили недорогие заявки ставки повышали, на фразы с дорогими заявками - снижали;
• Вносили корректировки по устройствам (понижали на мобильные, так как в данной нише услугу ищут в основном с ПК и в рабочее время);
• Регулярно чистили трафик и добавляли минус-слова

В целом, это все стандартные шаги к тому, чтобы Поиск приносил заявки по приемлемой стоимости.

В итоге лиды с Поиска стали получать по 1800 рублей

Распределение заявок

Все обращения еженедельно проверяли через CRM по качеству, чтобы сразу видеть эффективность нашей рекламы.

По нашим подсчетам - минимум 90% лидов были целевыми.

Еженедельная статистика

Получать столько заявок с Мастеров кампаний получается не всегда, так как их работа зависит от многих факторов: конверсия сайта, запас средств на аккаунте, установленная стоимость за цель, наполненность объявлений и так далее. В нашем случае всегда на аккаунте был запас средств и начинали мы с достаточно высокой списываемой стоимости цели.

На данный момент клиент пока попросил поставить рекламу на паузу, так как менеджеры не справляются с таким количеством заявок и не успевают их обрабатывать. Также во время паузы клиент хочет поработать с отделом продаж над качеством обработки лидов. Мы со своей стороны дали рекомендации, так как обработка - это следующий важнейший этап в воронке продаж.